10 tips voor succesvolle nieuwe business


Tip 1: Denk vanuit behoefte, niet vanuit het product
Sales is onlosmakelijk verbonden met targets. “Hoeveel producten of diensten moet ik dit jaar verkopen om de afgesproken omzet aan het eind van het jaar te halen?” is hierbij vaak de eerste gedachte. Een betere vraag die je hierbij kan stellen is: ”Welke behoefte vervult mijn product?” De vervolgvraag is dan: ”Bestaat deze behoefte nog in het komende jaar en zo ja, in welke mate?” Je zou ook nog kunnen denken aan: ”Aan wie heb ik het product verkocht en welke behoefte heb ik hiermee vervuld?” Maar let op: In het verleden behaalde resultaten bieden geen garantie voor de toekomst.

De antwoorden op deze vragen geven de juiste input voor een gerichte aanpak naar nieuwe business.

Tip 2: Check regelmatig uw onderscheidend vermogen
De wereld verandert snel, en sneller dan voorheen. In de drukte van alle dag sta je niet altijd stil bij de gedachte hoe goed jouw product of dienst nog aansluit bij de huidige tijd. Het kan zomaar gebeuren dat concurrenten andere paden zijn ingeslagen of ondertussen innovatieve producten op de markt hebben gezet.

Hoe onderscheidend ben je op dit moment, en wordt dit wel door jouw doelgroep gezien? Of is je doelgroep ook (mee)veranderd? Diverse onderzoeken zoals een Klant Tevredenheids Onderzoek kunnen helpen om antwoord op deze vragen te krijgen.

Tip 3: Vergeet de bestaande klanten niet
Als men aan nieuwe business denkt, wordt de gedachte vaak gekoppeld aan het binnenhalen van nieuwe klanten. Bestaande klanten worden hierbij vergeten of gewoonweg over het hoofd gezien. Diverse onderzoeken hebben aangetoond dat je 8x zoveel moeite moet doen voor het ‘scoren’ van een nieuwe klant dan voor het uitbouwen van een bestaande relatie.

Wij raden daarom aan om de mogelijkheden bij de bestaande klanten zorgvuldig onder de loep te nemen. De kans is groot dat een bestaande klant nog niet het complete productportfolio heeft afgenomen, of nog onbekend is met uw verdere productportfolio. Dit is laaghangend fruit en kan makkelijk worden geoogst.

Kernvraag hierbij is: ”Welke maatregelen zijn genomen om de relatie met de bestaande klant te optimaliseren zodat de klant voor alle zaken bij u komt?”.

Tip 4: Creëer draagvlak bij je collega’s
Een veel gehoorde klacht bij verkopers is dat hun collega’s van de afdeling marketing iets hebben bedacht waarmee zij vervolgens worden geconfronteerd. Bedenk dat als de betrokkenheid van verkopers minimaal is, de marketingcampagne gedoemd is te mislukken.

Beleg een meeting met alle functionarissen die klantcontact hebben. Zij weten (als het goed is als geen ander) waar de mogelijkheden liggen. Benut hun kennis en kunde, en benut deze met regelmaat.

Tip 5: Multimediale aanpak
De tijden zijn voorbij dat het sturen van een mailing voldoende was om aan business te komen. Verplaats jezelf eens in de ontvanger. Je ontvangt een brief of mail van een bedrijf dat je nog niet kent. Wij herkennen reclame(drukwerk) op afstand en deze wordt vaak ongelezen ‘gearchiveerd’. Ook het telefoontje dat hierop volgt, en nooit gelegen komt, laat je koud of irriteert zelfs. Want onbekend is onbemind.

De oplossing ligt in de juiste volgorde van de diverse multimediale acties. Je zult een doelgroep hebben bepaald. Ken je de contactpersoon al? Nee? Dan is het verstandig om eerst even te bellen. Vertel waarom je belt en dat je graag informatie wilt toesturen. Stel daarbij een aantal belangrijke vragen zoals: “Welke producten worden nu gebruikt en kan hier eventueel wat aan verbeterd worden?” Vervolgens stuur je per post of email de gerichte documentatie, kort en bondig. Men wil immers in een oogopslag kunnen zien waarom ze juist met jullie zaken moeten doen.

Tip 6: Houd contact
Opvolging in een juiste frequentie leidt uiteindelijk tot succes. Na bovenstaande multimediale aanpak kan weer telefonisch contact worden opgenomen en probeer je de afspraak te maken. En daar is de langverwachte concrete lead! Het kan zijn dat men toch nog niet toe is aan een persoonlijke ontmoeting. Zet deze contacten uit in de toekomst. Maak hierbij gebruik van een CRM pakket of contactendatabase. Stuur met regelmatig – maar niet te vaak – een pakkende nieuwsbrief met daarin succesverhalen bij (nieuwe) klanten, leuke acties en je visie op de veranderende markt. Dit wekt vertrouwen en zal tot extra leadconversie leiden.

Tip 7: Sampling werkt
Mensen vinden het leuk om nieuwe producten uit te proberen. Als het maar wel heel laagdrempelig is. Zorg voor de mogelijkheid om uw product of dienst vrijblijvend en gratis uit te proberen. Desnoods door het mee te nemen bij de eerste afspraak en het dan te demonstreren.

Tip 8: Regel goede samenwerking tussen marketing en sales
De grootste miskleun wordt gemaakt als men een kostbare lead (= veelal de concrete afspraak met een nieuwe klant) vergaard door bijvoorbeeld een (marketing)collega of extern bureau ‘zomaar’ wordt doorgespeeld aan een verkoopmedewerker. De verkoper moet goed op de hoogte zijn gebracht van alle communicatie die in dit voortraject heeft plaatsgevonden. In lijn hiervan zal de eerste face-to-face ontmoeting worden gevoerd: verder verdiepen in de klantsituatie, inventariseren van de knelpunten en voorstellen doen om deze op te lossen.

Ook hierbij is de kans aanwezig dat een klant niet direct in de markt is voor jouw product of dienst. Draag het contactbeheer na deze ontmoeting weer over aan die collega of het externe bureau, en koppel de hierbij extra vergaarde informatie terug. Bij een volgende afspraak is de kans groot dat er wel een offerte gemaakt mag worden.

Tip 9: Bereid uw organisatie voor op inkomend verkeer
Realiseer je dat nieuwe klanten zomaar kunnen reageren op je campagne! Het is natuurlijkfantastisch als de telefoniste een nieuwe klant goed te woord staat. Daarnaast is hetnoodzakelijk je website hierop voor te bereiden. De kans is groot dat een potentiele klant bijhet eerste contact je website benadert om het bedrijf beter te leren kennen. En ook je socialmedia kanalen. Het is cruciaal om hierop te anticiperen.

Tip 10: Communiceer over de voortgang van de campagne
Bespreek de feiten, nieuwe inzichten en bevindingen die tijdens en na de campagne zijn opgedaan door marketing en sales. Met deze rijke informatie kan besloten worden om de campagne verder uit te bouwen, of een aanpassing door te voeren voordat je weer
verder gaat.

Bespreek met ons de mogelijkheden voor uw organisatie.
Bel ons op telefoon: 010-246 3030.